投资者的主要SaaS指标:客户收购成本(CAC)&客户终身值(CLTV)

如何绘制投资者盈利的途径

2个关键的SaaS指标,以绘制投资者的盈利途径

盈利能力不是全部和最终的启动。这可能是重要的 - 或更重要 - 以发展您的客户群和 抓住市场份额 首先,你仍然扰乱现有市场。尽管如此,投资者将至少希望看到盈利能力的途径,以及两个关键的SaaS指标,可以帮助您绘制路径是客户获取成本(CAC)比率和客户终身值(CLTV)。

在这篇文章中,你’LL学习如何绘制盈利能力的路径。我们’LL展示如何计算客户获取成本,如何计算客户终生价值,以及如何计算出CAC比率的CLTV。让’通过以CAC比率的概述开始,逐渐进入业务。

什么是CAC比率?

客户获取成本(CAC)比率是两个因素的比较:与获得新客户的总销售额和营销费用,以及在特定时间段内与这些新客户相关的毛利率的增量增加。

为什么您的CAC比率很重要

根据您用作分子的数量并且您用作分母,CAC比率将告诉您在特定时间段期间将恢复的费用的百分比(给定时间段/费用的毛利率)或恢复与收购新客户相关联的费用的时间(给定时间段的费用/毛利率)。

因此,CAC比率是了解收回销售和营销投资需要多长时间的重要工具。事实上,这就是计算使用的原因 毛利 而不是总收入,因为在修理销售的货物成本后,您真正重要的是您真正从该客户中获得的多少。

为什么CAC比率对投资者和贷款人来说很重要

毛利率与利润率

并非所有SaaS公司都能做得很好计算毛利,这导致您的CAC过度膨胀,因此值得指出与利润率的差异。

毛利率是毛利润(收入减去商品费用)除以收入。毛利率不会考虑经营费用。

这是一个虚构的软件公司制作应用程序的简化榜样:

毛利率与利润率

该科技公司的毛利率为40万美元($ 500K- $ 100K),其毛利率为80%(400K / $ 500K)。

软件公司往往具有高毛利率,因为所销售的商品成本相对较小,而是限于不可避免的费用,例如服务器成本和托管费用。

但是,App公司有很多营业费用:他们需要租房空间,向开发人员和销售人员支付工资,以及营销和广告的预算金额。科技公司的营业费用通常比销售的商品成本高得多,但运营费用是可变的,可以减少控制燃烧。

一旦营业费用也扣除,初创公司的净收入为100,000美元(500k-$ 100k-$ 300k),这使得利润率为20%(100k / $ 500k)。

如何计算您的CAC比率

以下是计算CAC比率的公式:

期间Q /销售和营销费用的年度毛利率Q

进一步阅读: 如何计算客户获取成本比(CAC比率)

在哪里获得数据来计算您的CAC比率

计算CAC比率有时是手动完成的,将不同的数据从CRM和会计软件组合起来。如果您的组织有CFO或员工业务分析师,他们会执行此类分析。如果您尚未跟踪此度量标准,则应跳上Bandwagon - 这是一个常用的数据点,尤其是在技术空间内。

继续前进到下一个重要的SaaS公制,我们’LL涵盖如何计算客户终身值,为什么它很重要,以及如何跟踪它可以帮助您对投资者进行盈利能力的途径。

What is客户终身值(CLTV)?

客户终身价值(CLTV)是平均收入总额,您希望每位客户赚取。

换句话说,CLTV是估计平均客户的总订阅价值。顾名思义,CLTV在客户的整个寿命上测量值。

为什么客户终身价值重要事项

了解您可以为平均客户生成多少收入对于预测和预算为目的有助于提供有助于预测。它可以给你一个良好的感觉,你希望产生多少收入,特别是使用自下而上的预测方法。了解这允许您进行合理的业务决策,包括扩展您的团队,或指导您的营销努力。

然而,当以隔离观察时,CLTV不会给你整个画面。将CLTV相对于获得新客户(CAC)的平均成本,这更有价值。最终,它有助于您弄清楚每位客户的收入是否足够,以平衡获取该客户的费用。

为什么LTV对投资者和贷方的事项很重要

如何计算客户终身值

计算客户终生价值的一种方法是使用此公式:

CLTV =每个帐户的平均收入(ARPC)x平均客户终身

SaaS公司应该是针对性的特殊价值吗?没有“right” answer, because it’不是你独立的cltv真正重要的。重要的是你的CLTV相对于你的CAC。客户终身价值5,000美元可能听起来很棒,但该数字是尚未’当客户收购成本为5,500美元时,令人印象深刻。

至少,您希望CLTV大于您的CAC。如果您花更多的时间来获得比您获得的平均客户,您的业务注定要失败。这似乎是显而易见的,但看似有希望的初创企业可以超级专注于快速生长客户群,而不是考虑到他们的客户收购努力的太多的风险。

作为一般的经验法则,拍摄的良好目标是一个cltv’s比你的CAC多3倍。这为意外变化提供了一种缓冲区 - 例如更高的采集成本或更短的客户终身 - 同时仍然产生有吸引力的边距。

进一步阅读: How to Calculate客户终身值(CLTV) for Your SaaS Business

在哪里获取数据以计算客户生命周期值

您可以从会计软件获取客户的终身价值。如上所述,您可能还希望调查第三方软件以跟踪此度量标准。

客户终身价值示例计算

对于我们的示例CLTV计算,让’假设SaaS公司名称。

SaaS公司提供两种不同的定价选项:基本(10美元/月)和溢价(15美元/月)。 SaaS公司拥有1000个基本和1000名高级客户。平均客户终身因定价计划而异。

平均客户终身

  • 基本:12个月
  • 高级:24个月

通过此数据,我们可以计算公司的CLTV’s average customer:

cltv = [($ 10 x 1,000 x 12)+($ 15 x 1,000 x 24)] / 2,000 = 240美元

这意味着,平均而言,SaaS公司可以预期每位客户的收入240美元。

那么,您的营销和销售努力有效有效吗?您是否知道带来新客户的成本是多少 - 以及如何比较您期望从客户终生赚取的内容?输入CAC比率的CAC比率,一个关键的SaaS指标,可以在营销,销售和客户保留方面有效地产生有效的洞察力。

什么是CAC比率的CAC?

CAC.比率的CLTV与新客户收到的总平均值与获得新客户的平均成本相比。

  • CLTV:客户终身价值
  • CAC.:客户收购成本

为什么CAC比率很重要

CAC.比率的CLTV总结了一系列信息 - 包括每位客户的预期平均终身收入,客户流失和销售和营销成本 - 进入一个可以轻松理解并用于评估您业务未来前景的单一数字。从长远来看,这种度量标准可用于向投资者展示您的盈利能力,并突出公司的价值。它也可以告诉你你是否’在足够强大的位置来吸引股票投资者。

最终,你想要回答的问题是:

“平均而言,我们是否赚取更多客户的收入,而不是获得新客户的费用?”

如果答案是“是的”,你可能有机会成为成功的公司。如果答案是“不,”你可能不会在业务中长期生意。

如果您处于SaaS启动的早期阶段,则异常。在这种情况下,您的CLTV相对于您的CAC可能非常低。这不一定是一个问题 - 只要您希望CLTV相对于您的CAC趋于趋势。

高与低CAC比率

CAC.比率的高CLTV意味着您有可能更快地生长 - 并且需要更少的资金来做! CAC比率更高的公司通常具有更高的估值,更容易获得投资者的资金。

CAC.比率低的CAC比率意味着您的公司在获得高价值客户时不高效,并且可能需要更多资本来燃料收入增长。对更多资本和较慢的增长率意味着投资者的估值较低。

那么,CAC比率的高或低强度或低CAC比率是多少?虽然平均CLTV / CAC比率在行业和商业模式中变化,但一般的拇指规则是您应该旨在为CAC比率至少为3:1,特别是在寻求股票投资者。这提供了投资持续增长的必要利润,并允许CLTV降低或CAC增加。

但是,这并不是说企业不能与CAC比率茁为不到3的CAC比率。如果你不渴望或需要大出口,如果你不希望提高股权,那么拥有高强度CAC比率不太重要。例如,债务投资者更感兴趣地看到稳定或略微扩展的CAC比率与CAC比率大于或等于3的CAC比率。

为什么LTV / CAC比率对投资者和贷方的比例

如何计算CAC比率的CLTV

计算CLTV至CAC比率的简单公式如下:

CAC.比率CAC比率= CLTV / CAC

我们已经向您展示(进一步上面)如何计算CLTV:

CLTV =每个帐户的平均收入(ARPC)x平均客户终身

CAC.的公式简单:

总销售和营销费用/新客户#

进一步阅读: 如何计算SaaS业务的CAC比率

在其中获取数据以计算CAC比率的CLTV

你’LL需要CRM数据和一个有组织的会计系统来弄清楚CAC比率的CLTV。

概括

跟踪这些指标将帮助您获得对您的业务的新见解,并帮助您做出更好的决定。清楚地了解贵公司对萨斯标准的关键型度量的表现如何表明您可以妥善了解您的业务,这在投资者面前时至关重要。

有关与潜在投资者或贷款人分享您公司数据的两个关键外卖:

1. 确保您的指标超越“快照”。 如果数据可用,您将展示关键指标的关键指标如何进化,以及您的公司如何与行业同行和竞争对手的比较。

2. 确保您的数据干净且易于消耗 - 在线仪表板的链接很棒,但简单的PDF或类似的是共享度量标准的工作。如果你是 准备财务信息再次,您需要确保您的信息干净且易于理解。凌乱或不可能遵循财务状况不仅难以评估,他们可能会对信息的可靠性和贵公司的可信度倾诉。我们建议使用 SaaS会计软件 如Quickbooks,它与许多第三方工具和系统集成,包括 更轻的资本应用 process.


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本指南 解释用于测量SaaS公司成功的核心指标。使用简单的例子,我们’LL向您展示如何计算每个度量标准,并描述为投资者对特定指标很重要。