SaaS销售介绍:销售周期,佣金,模型和指标

萨斯销售

当您开始时,您可以为您的SaaS公司做的最重要的事情是奠定成功的实体基础。这意味着不仅对SaaS销售周期,模型和指标进行了深入的了解,而且还知道如何以促进创业公司的增长状态的方式应用该知识。它可能是耗时和令人困惑的–但是有一个详细的路线图可以追随,可以在轨道上进一步节省一大吨头痛。

您现在从来没有像现在的日子学习,战略和计划,你永远不会拥有尽可能多的时间。

除了在开发产品和开发产品外 寻找市场合适,您在开始之前需要考虑几个其他关键因素 雇用您的销售团队.

萨斯销售周期

SaaS销售周期

SaaS销售周期各不相同,受到许多因素的影响,如产品价格,目标客户,甚至产品复杂性。根据您的产品–您的销售流程是否可能是自助服务,低触摸或高触摸?您需要多长时间才能获得客户?您的平均交易大小是多少?

当你弄清楚你的SaaS销售周期看起来像是这样的话,你只需要少数问题。

你有免费试用吗?

如果是这样,这可能会从7到30天内的任何东西扩展您的销售周期,可能会超出这一点。要记住这一点是很重要的,如 免费试验 在计算SaaS销售周期时经常被忽视。

您的SaaS产品是否复杂或昂贵?

如果您的产品需要熟练的演示和许多前后通信来展示您的客户的价值和益处,例如企业软件,您的销售周期自然会更长。同样,如果您的产品与竞争相比似乎昂贵,则销售和营销方面将需要更多的工作,以便从您的前景获取买入。

你在看保障企业客户吗?

关闭大票 企业萨斯销售 可以非常冗长和复杂。这些交易往往涉及不同水平的众多人,可能需要数月才能完成。即使在最终阶段,仍然存在交易的风险,即使在最终阶段也需要考虑。在上面–在船上获取企业客户可以让您的启动巨大优势!

确保您的销售周期是现实的,可根据计算,为您的B2B SaaS销售代表设置的目标和佣金是可实现的。

SaaS销售补偿模型和佣金率

SaaS销售补偿模型

SaaS销售的佣金费率支付给您的 销售代表 随着它们的赔偿模型,就像他们将在任何其他行业一样–当A REP与新客户结束交易时,续订帐户,或将用户升级到更高的层次计划。

根据您的每月经常性收入和交易规模等度量,为SaaS销售支付,因此重要的是要仔细思考构建适用于您的特定业务的薪酬计划。

搭配萨斯销售模型,您可以使用几种不同的方式 结构支付委员会 保持现金流量稳定并涵盖销售代表的基本工资。

无论您如何为您所做的SaaS销售补偿模型,它应该简单,您的B2B SaaS销售代表要了解,并激励足以让他们为自己带来最佳结果–最终为您的业务。

延迟佣金

由于您依赖于订阅模式来发展您的业务,您可能希望在客户提前取消预订或未能付款时延迟佣金支付。

您甚至可能考虑更长的延迟延迟,直到您的代表足够偿还以覆盖其安排的基础薪水。这会保护您 搅拌出来的客户 并确保您不超过您在早期阶段的资助。

最近的一个调查显示只有 28%的萨斯公司 二手推迟支付,大多数人更喜欢支付前线。

分层佣金

这是向您的销售代表支付的佣金金额的方式增长,因为它们关闭了更多优惠。例如,如果他们符合第一层销售目标(一个大多数销售代表可以实现的低人物),他们的佣金率可能是2%。下一层可能支付5%,等等。

这种结构旨在奖励您的最佳销售人员–因为他们将成为您公司利润的一些关键驱动因素。

HUBSPOT为他们的顶级表演代表访问着名 总统俱乐部 逍遥场激励并感谢他们的成就。

萨斯销售模型的类型

萨斯销售模式

主要的SaaS销售模式很容易理解,并且非常自我解释。话说回来–为您的产品获得正确的销售模型可以是启动阶段的制作或中断交易。

自助服务萨斯

适用于新用户轻松理解和采用的低价物品和软件,如果您’期待大量的订阅。认为Dropbox,Spotify和Slack。

客户在您的网站上签署自己的网站,以便他们选择的计划,并使用内容资源或者如果需要帮助,请访问客户支持。通常没有销售团队的参与。免费试用和弗里西型号是普通的销售模型。

交易萨斯

对于更高的价格或更复杂的物品,新客户希望了解公司是值得信赖和可靠的–当他们需要时,在手头上的支持。

销售代表需要亲自或手机出现,以显示演示,培训培训,并通过任何定制计划或设置,以确保新用户在订阅产品中看到全部价值。

正如这个SaaS销售模式涉及更大的投资,服务需要更个性化,并且销售周期通常更长。

企业萨斯

如果您有一个顶级的SaaS产品,可以匹配价格(或实现实施的产品非常复杂并具有陡峭的学习曲线),如果您需要一个销售团队,这是一个在苛刻的投资和关闭交易中的高技能企业环境。您将以比前两种型号指数更高的价格销售较低的订阅。

企业销售的成功依赖于您的团队及其理解和解释您的产品的能力,以便将这些高票套餐销售给大型品牌和大型公司。

这个SaaS销售周期可以复杂,从新铅获得到结束交易点的时间后多个月。

关键SaaS销售指标

萨斯销售指标

销售指标将成为您吃的东西,睡觉,呼吸作为SaaS创始人。

跟踪正确的人将在可持续增长的课程中转向您,但关注虚荣度量,并不在您的营销方面对其进行很多意义,而ROI可以浪费许多时间和预算。

这些是您可以看到的萨斯销售指标:

每月经常性收入(MRR)

每月经常性收入(MRR)是每月可预测认购收入的衡量标准。它是衡量增长方面追踪SaaS业务的最重要指标之一。 计算MRR. 相当简单。总结您每月的每月订阅收入,以便到达您的每月经常性收入。

例如:如果您的订阅服务每月耗费100美元,并且您有100名客户,您的MRR是100 x 100 = 10,000美元。

年度经常性收入(ARR)

年度经常性收入(ARR)类似于MRR,因为它会考虑到12个月内的重复订阅的价值。当业务中的大多数订阅年度或多年的长度时,通常使用它。要计算ARR,只需将MRR乘以12,或者12,如果您想要超过一年,则乘以12。

例如:如果您的订阅服务每月耗费100美元,并且您有100名客户,您的MRR是100 x 100 = 10,000美元。您的ARR将是MRR X 12(或10,000美元)= 120,000美元。

客户流失率

流失率看起来取消他们的帐户的订阅者数量,或者不会在给定的时间内更新它们,通常是每月。 计算流失率 去这样做:如果您的每月重复收入总额为10,000美元,而且在同一个月内,您将获得价值1,000美元的合同,流失率将是此期间的MRR Churn / MRR,或1,000美元/ 10,000美元= 10%的流失率。

流失率是SaaS公司遵守的指标之一,因为它与客户收购成本相关联。如果在公司之前的客户搅动了签署了钱的钱,那么这意味着企业将失去金钱。这种度量和SaaS公司的长期可持续性之间的关系正是为什么这么多初创公司才能达到大长度 减少流失率 并保持尽可能低。

客户收购成本(CAC)

客户收购成本(CAC)是顶级关键绩效指标之一, 提高效率 您的CAC是提高SaaS公司盈利能力的最佳方法之一。它考虑了注册一个新客户的总成本。您需要考虑您投入收购的所有资源,例如销售,营销和广告 计算CAC. accurately.

客户收购成本是通过划分所花费的所有客户(如营销和销售费用,研发等)在金钱所获得的季度或年份所获得的客户数量所花费的所有客户所花费的所有成本。作为一个非常基本的例子,如果公司在一年内营销100美元并在同年收购了100名客户,他们的CAC将是1.00美元。

关注您的CAC是衡量您的业务的最佳方法的最佳方式,所以您可以对您的营销进行正确的更改,并在正确的方向方向驾驶您的业务。

净推动者得分(NPS)

净推动者得分 (NPS)是对您的业务客户体验的衡量标准。它看起来有多可能将您推荐给其他人,以及如何忠诚于您作为一个品牌。这种度量标准与您的增长为公司。如果客户不享受您的产品,并认为您有可怕的服务,那么您可以打赌他们不会向任何人推荐给您—这意味着你有一些工作要做!

通过使用您的NPS来衡量客户忠诚度,您可以识别客户体验中需要改进的弱点,但要执行此操作,您需要知道如何进行净启动子调查。

计算NPS首先涉及发出a 消费者调查 along these lines:

“按0-10的等级,您会向您的朋友,家人或商业伙伴推荐我们的可能性有多大?”

下面6以下的所有评分称为“批评者”,分数为6或7名称被称为“被动”,7个以上的分数称为“启动子”。为了计算您的净推动者评分,从启动子的百分比中减去批评者的百分比。因此,如果50%的参与者是促进者,10%是批评者,你的NPS将是40。

净启动子评分很重要,因为它会让您了解您的客户忠诚度频谱。当您向等级升高时,从0到10,客户缺陷较低的费率,将花费更多,并将从负面移动到积极的口中。

总之,作为Saas Startup的创始人,有很多想法。 SaaS销售周期和模型,建立顶级销售团队(并支付他们的价值),并密切关注关键指标是所有基础过程的一部分,将转向成功。


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