什么是销售中的ACV,什么是典型的SaaS ACV

什么是销售中的ACV,什么是典型的SaaS ACV

萨斯的世界是用神秘的首字母缩略词唤醒。如果您的商业模式依赖于年度订阅,ACV将是您公司的增长,以便在您的思想中是一个术语。

那么,销售中的ACV是什么,典型的SaaS ACV是什么?我们解释一切,更多,下面。

销售中的ACV是什么?

什么是销售中的ACV

ACV.(年合同值)是通常代表的度量标准 客户订阅的平均年度合同价值。它由萨斯企业使用,这些企业主要关注 年度或多年订阅计划.

ACV.术语通常与“ACV预订”(接受期限合约的总价值)互换使用,这取决于您的特定计算,可能与ACV相同–或完全不同。

如何计算ACV

如何计算ACV

让我们想象您的明星销售人员为36个月的合同签署了新客户,共计180,000美元。一旦你突然弹出了香槟,给每个人都有剧烈的高菲佛,现在是时候打了这些数字了。

36个月的180,000美元的合同将为您提供 每月经常性收入 (MRR)为5,000美元。由于ACV是一个12个月期间的年度测量,您需要将MRR乘以12。因此,本合同将以60,000美元的价格计算在其ACV。

从本质上讲,似乎与年度经常性收入相同,但我们很快就会到达那样。

个人企业都有不同的计算内部AC​​V方法。这可能会或可能不会考虑:

  • 一次性费用(例如,培训,设置成本)将使第一年的ACV在多年的合约中高于接下来的年度
  • upsells /跨销售的扩展收入
  • 客户流失率
  • 计算所有合同的ACV并将它们添加在一起
  • 计算所有合同的ACV并找到平均值

如果您使用60,000美元的ACV将上述36个月合同的示例,您可能会决定将您的初始设置和培训成本作为计算的一部分。

假设我们有8,000美元的培训费用,加上总合同的一部分的实施费为2,500美元。这将使第一年的ACV改为70,500美元,以纳入一次性费用,但剩下的两年仍将拥有60,000美元的原始ACV。

您可以看到ACV如何成为令人困惑的令人困惑的度量标准。此外,衡量与其他类似公司的比较几乎是不可能的,这些公司可能会以比你完全不同的方式计算事物。

ACV.与ARR.

ACV. VS ARR.

乍一看,这些指标可能看起来像是一样的–每个年度所有已完成合同的总价值。如果你是 添加 ACV的价值而不是 平均 他们,你很可能会像你的arr那样达到同样的数字,只需更多环形交叉路口。

Zuora. 定义ARR,如下所示:

“业务术语订阅的重复收入的价值为单一日历年度规范化。”

与ACV不同,它 ’S跨整个行业商定的公制,并展示了SaaS公司预计每年重复一年的收入金额。

ARR在其计算中占据基本会计原则,主要是:

  • 一次性收费是 不是 included
  • 仅包括12个月或更大的合约持续时间
  • 结算周期结构并不重要–只要订阅超过12个月,循环时间就是无关紧要的
  • 它可以计算到确切的一天

什么是典型的SaaS ACV?

什么是典型的SaaS ACV?

在典型的ACV应该为他们的特定业务中指导SaaS公司,似乎似乎很少。

由于订阅模型各种各样,价格,商务与客户与业务到业务销售,以及公司特定的计算,大部分信息都可以是“好”或“糟糕”ACV的暂时临时。

A 太平洋嵴调查 400家私人萨斯公司表明,在计算ACV时,中位数约为21,000美元。

在本调查中,26%的受访者进入低于5,000美元,13%的人在其年度合同的价值以上超过10万美元。然而,此调查样本很小,并且不包含足够宽的SaaS公司样本,以代表整个行业。

此外,这些数字应该用一粒盐来拍摄,因为它们没有考虑到一个萨斯公司到下一个萨斯公司的巨大差异。典型的SaaS ACV不一定是自身的那样评估的,而是在所有其他金融指标的背景下衡量公司整体成功的所有其他金融指标。

据An rjmetrics. 研究,企业向客户(B2C)与企业(B2B)计算之间也有明显的差异。他们的研究表明,平均B2C客户拥有100美元的ACV,而平均B2B客户的ACV为1,080美元–超过10倍。

ACV.如何有用作为独立度量?

ACV.如何有用作为独立度量?

ACV.是SaaS公司的核心指标之一,但它最好与其他指标相结合, 客户收购成本 (CAC),合同总值(TCV)和年度经常性收入(ARR),而不是分析独立度量。

高度ACV通常与更高的CAC相关,因为更多的努力将花费引线并将它们转变为大票契约。

如果您的ACV计算看起来令人窒息,可能会对其他公司的销售流程较低。实际上,你可能比竞争对手更好,因为你不必花这么多的钱和时间来保护合同。

高与低ACV值与公司增长之间没有可见相关性。一些增长最快的初创性(例如松弛)落在低ACV伞下,但它们仍然能够成功 闪电速度缩放.

总之,ACV是那些模糊的指标之一,很难在宽阔的SaaS行业中牢牢抓住。无论您如何决定为您自己的业务定义和计算ACV,就要确保您的整个团队在船上进行了准确的计算方法很重要。这将有助于确保在评估您的收入和增长方面的一致性和准确性。


额外资源

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